ビジネス脳タイプ診断

高収益化の要〝提案型セールス〟を成功させるには


月商が50万円くらいの駆け出し起業家と年商が億を超えるハイパフォーマー起業家とでは必要なスキルが全く異なります。

ところが、
そんな次元が違う両者であってもビジネスを高収益化するにあたって共通して必須のスキルがあります。

それは〝提案型セールス〟です。

ある意味、収益の差は提案型セールスが上手か下手かという1点に過ぎないとも言えます。
例えSNSやブログを使った集客であっても提案型セールスが上手な人とそうでない人では収益に雲泥の差が生まれます。

ビジネスを高収益化するカギは〝提案型セールス〟で間違いないことは多くの起業家も承知するところです。

とはいえ、
「提案型セールスが苦手だ」という起業家が多いのは事実です。

そこで、
この記事では誰でも簡単に提案型セールスを成功させるためのポイントをお伝えします。

1.小規模ビジネスほど〝提案型セールス〟は必須


提案型セールスは、お客様が抱える問題をどうやって解決するかをこちらから積極的に提案し、具体的な解決で必要になるパーツを商品・サービス化して注文をいただくというスタイルです。

この提案型セールスについて、私は様々な規模のビジネスを現場で見てきて気づいたことがあります。

様々な規模というのは、年商1,000万円以下の一人ビジネスから年商3,000億円を超えるグローバル企業までなのですが、

成功しているビジネスほど〝提案型セールス〟に力を入れているということです。

反対に、
年商が伸び悩んでいる人たちというのは、自身のカリスマ性や人脈(コミュニティ)に依存したビジネスを展開してきた起業家・社長さんたちです。

いまやSNSなどでカリスマ性は瞬時にして崩れ易く、世界中とネットでつながれるのでわざわざ身の回りの人にお願いしようという人が減り、狭い人脈(コミュニティ)で勝負できるほど世の中が甘く無くなったからです。

繰り返しますが、
カリスマ性、人脈が要になっているビジネスは非常に不安定でリスキーです。

このように言うと、
「〝提案型セールス〟なんて難しそうなことをしなくても「売り込まずに売る」というセールスがあるよと言ってくれるコンサルさんたちがいるので、簡単そうなそちらにチャレンジしてみます。」と言う人が結構な割合でいらっしゃいますが、よく考えてみて下さい。

『「売り込まずに売る」というセールスがあるよ。』ということ自体が提案型セールスです。

2.「売り込まずに売る」というのは詭弁に過ぎない


「売り込まずに売る」「(集めるのではなく)集まる集客」というセールス/集客コンセプトは、個人起業家の間でかなり広まってきました。

こうしたセールス/集客コンセプトを好むのは、
「売り込みに引け目を感じる。」
「お客様を集めるのって嫌われたりしてしんどそう。」
とセールス/集客にネガティヴなイメージを持っている人達です。

とはいえ、
セールス・集客を避けていてはビジネスが成立しないことは誰もが分かっている。

そこで、
この葛藤を解消するために「売り込まずに売る」「集まる集客」というコンセプトが提案されるわけです。

ところが、
実際にその中身をみていくと『結局、売り込みは避けられない』ことに気がつきます。

では、何が今までのセールス/集客と違うのでしょうか。

それは、
商品ありきの売り込みではなく、お客様の悩みを聴いてそれを解決するものとして商品・サービスを提案してから売り込むという点です。

これは正に〝提案型セールス〟です。

結局は最後に売り込むことには違いはないのですが、お客様に〝売り込み感〟を感じさせないというメリットがあります。

ここまでであなたは既にお気づきだと思います。

つまり、
『どうやったって〝提案型セールス〟からは避けられない。』
ということです。

3.どうすれば提案型セールスが簡単になるか?


ここで多くの人は現実の壁に突き当たります。

「やっぱり売り込みは苦手…。」

「提案型セールスって難しい…。」

高額を支払って「売り込まないセールス」を学んでも結局は、最初はビギナーズラックで契約がとれても段々と成約がとれなくなってくるという起業家・社長さんをあちこちで見かけます。

そういう起業家・社長さんたちは真面目さゆえに自ら提案型セールスを難しいものにしてしまっている傾向があります。

どういうことかというと、
提案型セールスの手順を守ることに必死になってしまい、目の前のお客様のことがよく見えなくなっているのです。

結果、お客様が「え?」と思うような強引な提案になったりします。

ただ、安心してください。
そんな真面目な人が成約率を上げるのは簡単です。

『ただ、目の前のお客様のことをよく見れば良い』のです。

ここであなたは、
「それじゃあよく分からないよ」
と煙に巻かれたような気分になったかもしれないのでより具体的に解説します。

〝よく見る=3つの情熱タイプを見分ける〟
ということです。

4.〝3つの情熱タイプ〟で提案型セールスは劇的に簡単になる


3つの情熱タイプについては以下をご覧下さい。

参考【3つの情熱タイプ】
接近型とは
回避型とは
調和型とは

では、以下に各タイプ別の提案ポイントを簡潔にお伝えします。

4.1 接近型のお客様への提案ポイント


接近型が強くなっているお客様には、〝願望が叶った後の未来像〟を具体的にイメージできるように手伝ってあげることです。

ただし、あなたの商品・サービスで実現不可能な未来像を描かせてはいけません。
実現できない期待を持たせてしまうと、後でそれが無理であることが分かったときに大きく信頼を無くすからです。

4.2 回避型のお客様への提案ポイント


回避型が強くなっているお客様には、とにかく〝問題を放置することのリスク〟を明確にしてあげることです。
そして、そのリスクをどうやって解消していくかのプランを提案してあげてください。

ただし、絶対にやってはいけないことがあります。
それは、恐怖心や損得勘定をあおることです。

なぜなら、
そのようにして契約・受注すると、時間が経ちお客様が冷静さを取り戻すと「騙された」という印象をもたれてしまうからです。

4.3 調和型のお客様への提案ポイント


調和型が強くなっているお客様には、〝お客様とそのお客様の大切な人たちにとって幸せな現実とは何か〟を明確にしてあげることです。

ただし、お客様とそのお客様の大切な人の関係性が〝不健全な依存関係〟にあると思われる場合は、提案を控えた方が良いでしょう。

結果的にお客様とその周りの人達を不幸にしてしまいます。

5.提案型セールスの成果は〝相手を理解する力〟に比例する


賢いあなたはもうお気づきのように、提案型セールスは相手を理解する力があるほど簡単に成約できるようになります。

セールスの本質は商品・サービスを売ることではありません。
お客様の悩みを解決し、願いを実現するサポートをすることです。

そこには、真剣にお客様に向き合う真摯な姿勢が求められます。

そのあなたの姿勢があるからこそお客様はあなたの提案を信頼して受け入れ、高額を支払って下さるのです。

Return Top