こんにちは！高松です。
新規顧客の集客で失敗する
最大の要因は
マーケティング段階で
セールスしてしまうことです。
マーケティング段階でセールスすると
見込み客は苦虫を
噛み潰したような嫌な顔をして
あなたのもとから去っていきます。
実際に顧客の立場で
商品を選んでいる段階で売り込まれ
嫌な思いをする人は多いのです。
新居に冷蔵庫が欲しいので
家電量販店へ冷蔵庫をみに行ったAさん
から先日、この様な話しを聞きました。
冷蔵庫コーナーへ行くと
店員がスッと近寄ってきて
「今ネットを契約していただくと
最新型の冷蔵庫が安くなります！」
と、その店員はいきなり
ネットの売込みを始めたそうです。
冷蔵庫をまだ選んでいないにも拘らずです。
そのようなことをした店員さんは
『私のことはどうでも良く
契約をとることしか眼中にないのだな』
とAさんに思われても仕方ありません。
これではいかに商品が素晴らしくても
見込み客は逃げていきます。
この事例は
極端に聞こえるかもしれませんが
マーケティングとセールスの区別
がついていないために
無自覚にこれと同様の事を
してしまっている起業家は多いのです。
ところが、
見込み客に恵まれ
売上を楽に伸ばしていく起業家は
マーケティング段階では
一切、商品の話しをしません。
『では何の話をするの？』
と疑問に思った人のために説明します。
マーケティング段階で必要なのは
見込み客を細かく観察することです。
どんな願望・悩みがあるか？
その願望・悩みの解決のため
行動を起こしているか？
解決策を見つけているか？
などです。
そして、
見込み客の現実にあわせアドバイスをし
最終的な意思決定までアシストします。
そこまでアシストできて
初めてセールスする段階に入ります。
このように
マーケティングの段階では
売ることを一旦忘れ
見込み客の現実を知ることに
フォーカスを当てる必要があります。