こんにちは！
ビジネスプロファイラー高松です。
強みというと伸ばすものと思っていませんか？
実は強みを伸ばしたためにかえってビジネスが停滞するケースが散見されます。
ビジネス書・自己啓発書を開けばこんな言葉が踊っています。
「才能を活かしましょう」
「強みを見つけて伸ばしましょう」
一見、正しく聞こえますが
間に受けると痛い目に会うことがあります。
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強みを活かそうとしたために
かえって売れなくなることがある
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あるセールスパーソンH氏のお話。
彼はセールスが大の得意。
がっちりお客様の心をつかんでしまいます。
商談に持ち込めば成約率77.4%です。
そんな彼が経営コンサルタントに転身しました。
セールスの才能をもっと活かせる仕事はないかと探したところ
見つけたのが高単価ビジネスの代表である経営コンサルティング。
経営コンサルタントはビジネスのプロフェッショナルを象徴しているようで
かねてからの憧れもあって迷うことはありませんでした。
ところが、
３ヶ月後には
彼のセールスへの自信は
まるで落としたガラス瓶のように
粉々に砕け散っていました。
「全く売れない・・・」
「今まで以上にセールス力を磨いているのにどうして！」
彼は混乱の極みにありました。
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「強み」が「弱み」になる
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H氏はなぜ突然、売れなくなったのでしょうか。
経営コンサルタントは先生業です。
H氏がセールスを仕掛けた時点で
目の前の見込み客とH氏との関係性が崩れます。
経営コンサルタントとその生徒という関係性から
一気にセールスパーソンと見込み客という関係に変わります。
人は無意識に相手と自分の心理的なポジションに基づいて
コミュニケーションの取り方を決めます。
「経営コンサルタントの先生」というポジションの人に対しては
素直に話を受け入れ、積極的に指導を仰ごうとします。
一方で「セールスパーソン」というポジションの人に対しては
「売り込まれたくない」という思いから心に壁を作ります。
つまり、
心理的ポジションと肩書きのズレが原因で
H氏のセールスは失敗していました。
売れていたセールスパーソン時代は
「肩書き」と「心理的ポジション」が一致していたために
見込み客も真剣に買うか検討する構えが出来てから
H氏と商談に入っていました。
ところが、
経営コンサルタントに転身してからは
「肩書き」と「心理的ポジション」がズレたために
見込み客により一層の警戒心を抱かせる結果となったのです。
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見込み客の心理ポジションを考慮して
伸ばすべき「強み」を選ぶ
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H氏の事例からお分かりのように
見込み客の心理ポジションを考慮しないと
強みが弱みになってしまいます。
あなたは見込み客の心理ポジションを
きちんと把握しているでしょうか？
P.S.
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