こんにちは！
ビジネスプロファイラー高松です。
日本を代表する建築というと何でしょう？
地震大国である日本にあって
一度も地震で倒壊したことがない建築があります。
それも1,000年以上前からある建築物です。
その建築物とは、五重塔です。
五重塔は建築業界では
耐震構造の教科書と呼ばれるほど
耐震性に優れています。
わたしが特に好きな五重塔は
京都の〝八坂の塔〟です。
清水寺（法観寺）にある塔です。
創建が西暦592年だとか。
聖徳太子が建てたそうです。
紅葉の季節に観るととても美しい。
落雷や戦災で３度焼失しているそうですが
地震では一度も倒壊したことがありません。
優れた構造と造形美が両立している
という意味では
五重塔が世界最高峰ではないでしょうか。
あるとき、私は五重塔を観ていて
私のまわりにいるビジネスの達人たちの
集客モデルと五重塔に
共通の構造を発見しました。
優れた集客モデルは五重塔である
わたしの周りのビジネスの達人は
集客に五重塔と似た構造を持たせています。
ちなみに、
わたしのビジネスの師匠は
コンサルティングビジネスで
起業２年目には年商１億円を超えていました。
また、
私のクライアントは
専業主婦から起業して
年商７千万円の企業経営者になりました。
他にも
独立１年目で年商1,500万円
３年目には３億円に迫ろうかという経営者もいます。
他にも沢山いますが、
全員が創業者で
ビジネスの素人の状態からスタートしています。
彼ら彼女らの共通点は
集客が非常に得意だという点です。
わたしは
ビジネスプロファイラーの本分として
彼ら彼女らの集客の秘密を
分析せずにはいられませんでした。
心柱と各層が柔軟だから揺れに強い
五重塔が揺れに強い理由は
一言で言うと柔軟だからです。
しかも、
ただ柔軟であるだけではありません。
心柱という中心の柱と
各層の塔身に柔軟性があります。
地震で揺れが起きると
各層がゆらゆらと独立して揺れます。
しかも、
心柱がしなる。
そして、揺れが収まってくると
自重の作用で元の形に戻ります。
ビジネスの達人たちの集客モデルにも
これと同じ構造があります。
五重塔の心柱にあたる部分が
ビジネスの〝根本動機〟です。
そして、
以下の５つの層が柔軟に連なっています。
一層目、勝てる市場
二層目、既存客のニーズ
三層目、見込み客のニーズ
四層目、競合他社の売れ筋商品
五層目、広告媒体
地震のとき
一層目などの下の方よりも
四層目や五層目など上の方が揺れが大きい。
つまり、
一層目→五層目にかけて
環境変動の影響が大きくなり
柔軟性を高く持たせる必要があります。
心柱がないと塔にならない
長くなるので
今回は心柱についてのみ説明します。
当たり前ですが
五重塔は心柱がないと成り立ちません。
これと同じで
集客にも心柱となる〝根本動機〟がなければ
高品質な商品を用意しても売れません。
２０１１年以降、
「特別な体験をしたい」
「一度きりの人生を大切にしたい」
「自分の価値観に正直に生きたい」
と国民意識がハッキリと変わったことが原因です。
多くの消費者がいくら品質が良くても
特別な体験や価値観を満たせないと
買いたいと思えなくなりました。
つまり、
「この企業や人（販売者）を応援したい」
「この商品を買った先に特別な体験ができるのではないか」
という思いが強い購買動機になり得ます。
もし、
あなたが単に
「自分と家族が良い生活をしたいから」
「ビジネスで名を上げて自尊心を満たしたい」
などの動機でビジネスをしていたら
お客様はそれを見抜きます。
そして、
・高単価で売れない
・リピート率が低い
・クレームが多い
という現象を引き起こします。
反対に、
「自分と自分の周りとお客様だけでなく、
お客様の周りにいる人たちに
こんな風に良くなって欲しい」
という純粋な動機が原動力ならば
多くの人が応援してくれるようになります。
たとえ、
商品の出来がいまひとつであっても
購入してくれるお客様が現れます。
なぜなら、
人の心の奥底には
「良い世界で暮らしたい」
という強い欲求が潜んでいるから。
だから、
自分が住む世界をより良くしてくれそうな人を応援したくなります。
ビジネスの達人は
このような根本動機を常に振り返り
見失わないようにしています。
言語パターンに根本動機が表れる
わたしには
目の前の相手が
どんな世界観を持っていて
どんな根本動機で
ビジネスをしているのかが分かります。
なぜなら、
言語パターンに表れるからです。
私がお会いしてきた起業家・経営者の中には
素晴らしい根本動機があっても
ビジネスにつまずいている人がいました。
一番の原因は
根本動機を端的に言葉で伝えられないから。
わたしのような専門家であれば
根本動機を読み取ることが可能ですが
一般の消費者にはそれは無理です。
先述のとおり、
現代は、根本動機をしっかりと
言語化して伝えないと
商品が売れなくなってきました。
ですから、
集客に力を入れる前に
根本動機を言語化することが
最優先課題になります。
あなたの根本動機は何ですか？