ビジネス脳タイプ診断

客単価が2倍になるペルソナ

客単価が2倍になるペルソナ

selfieこんにちは!
ビジネスプロファイラー高松です。

マーケティングの相談でよくあるのが
ペルソナをつくったけど活用できない。」
という悩み。

ペルソナとは、
ターゲット顧客のモデル像のこと。

名前、住所、年齢、職業
可処分所得、ライフスタイル、趣味
など細かく具体的な人物像を決めます。

ペルソナはうまく活かせば
優良顧客の購買意欲を高めて
自社に利益をもたらしてくれます。

とはいえ、
ペルソナを活かすのはコツが必要

そこで、
よくある失敗と対策をお伝えします。

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1.ペルソナを作りっぱなし

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活用の仕方がわからないので
作りっぱなしで放置されるケース。

ペルソナの完成は
1つのプロセスでしかありません。

ペルソナをつくった後は
ペルソナの日常の行動の中で
何がきっかけでニーズが発生し

私たちが扱う
商品カテゴリに興味を持つのか?

そして、
興味を持った後は
何が購入の“決め手”になるのか?

こうした一連の行動パターン
仮説し、ストーリーをつくる必要があります。

いわゆるカスターマージャーニーと言われるものです。

それがなくては
ペルソナをマーケティングに
活かすことなど到底、無理です。

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2.かけ離れた顧客しかこない

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ペルソナの人物像が
現実とかけ離れているケース。

もし、あなたがこのケースに該当するなら
お客様のことを“知らなさすぎる”
と思った方が良いでしょう。

既存顧客へヒアリングする
市場調査するなどして
見込み客の情報を収集しましょう。

特に重要なのが、
優良顧客言語パターン

言語パターンは思考パターンを表します。

そして、
思考パターンで行動が決まります。

思考パターンの把握なくしては
前述の顧客行動のストーリーを描いても
でたらめにしかなりません。

すると、
優良顧客の言語パターンとずれた
キャッチコピーなんかができてしまい
ターゲットからずれた顧客がきます。

優良顧客言語パターン
ペルソナに反映させましょう。

これをやっただけで
客単価が2倍になることも
珍しくありません。

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3.ペルソナがしっくりこない

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初めから完璧なペルソナができる
と勘違いしているケース。

仮のペルソナをつくって
実際にマーケティングに活かして

顧客情報を収集しつつ
ペルソナをブラッシュアップする。

そうやって
ペルソナは完成させていくものです。

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ペルソナを活かす実力がある
=お客様のことをよく理解している

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上述のよくある3つの失敗を一言でいうなら
お客様への理解不足です。

反対に、
ペルソナを活かす実力がある起業家は
それだけお客様のことを
よくわかっています。

もし、
ペルソナをうまく活かせていないなら
お客様を理解するための行動を
増やしてみましょう。

大事なことなので繰り返しますが
特に大事なのが
優良顧客言語パターンの把握

これだけは
絶対に外さないようにしましょう。

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