こんにちは！
ビジネスプロファイラー高松です。
「優良顧客に囲まれたい！」と思いませんか？
私もそうですが、起業家なら誰しも
優良顧客をもっと増やしていきたい
という願望が強いと思います。
そんな願望からか、クライアントから
「優良顧客を獲得するには、どうしたら良いですか？」
という質問をよくいただきます。
これに対する回答はいたってシンプル。
「お客様が見えていない“課題”に気づかせること」
これに尽きます。
優良顧客の獲得で重要なのは
「ニーズ視点」ではなく「課題視点」。
もし、あなたがお客様の“ニーズ”を
満たすことに一生懸命なら
次のような悩みを抱えるでしょう。
・お客様に振り回されている
・もっと優良なお客様に恵まれたい
・セミナーなどのドタキャン率が高い
私たち専門家ビジネスの場合は
“ニーズ”視点でいると
いいようにお客様に振り回されます。
なぜなら、
お客様自身が“ニーズ”に振り回されているから。
そんなお客様に無理して付き合うから
こちらも振り回されてしまう。
ですから、
“ニーズ”を追いかけてはいけません。
大事なのはお客様の“課題”です。
ここで“ニーズ”と“課題”の違い
について説明します。
“ニーズ”とは
お客様が抱える“願望”や“悩み”です。
“ニーズ”が満たされたからといって
現実が良くなるわけではない。
例えば、
「売上を上げたい」というニーズ
を満たしたとしましょう。
ところが、
売上は上がったけど無理な販売促進で
利益が下がったとしたらどうでしょう？
資金繰りという新たな問題が
生じるかもしれません。
繰り返しますが、
重要なのはお客様の“課題”です。
“課題”とは
お客様のビジョンの手前に待ち受ける“関門”です。
“ニーズ”をいくら満たそうが、
“関門”を無事にクリアできない限り
“ビジョンの実現”というゴールに
たどり着くことはありません。
お客様が優良であるほど、
目先の“ニーズ”より
根本的な“課題”の解決を望みます。
反対に、
私たちがニーズ視点でいると
こちらを振り回すお客様が増えてしまいます。