こんにちは！
ビジネスプロファイラー高松です。
マーケティングの相談でよくあるのが
「ペルソナをつくったけど活用できない。」
という悩み。
ペルソナとは、
ターゲット顧客のモデル像のこと。
名前、住所、年齢、職業
可処分所得、ライフスタイル、趣味
など細かく具体的な人物像を決めます。
ペルソナはうまく活かせば
優良顧客の購買意欲を高めて
自社に利益をもたらしてくれます。
とはいえ、
ペルソナを活かすのはコツが必要。
そこで、
よくある失敗と対策をお伝えします。
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１．ペルソナを作りっぱなし
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活用の仕方がわからないので
作りっぱなしで放置されるケース。
ペルソナの完成は
１つのプロセスでしかありません。
ペルソナをつくった後は
ペルソナの日常の行動の中で
何がきっかけでニーズが発生し
私たちが扱う
商品カテゴリに興味を持つのか？
そして、
興味を持った後は
何が購入の“決め手”になるのか？
こうした一連の行動パターンを
仮説し、ストーリーをつくる必要があります。
いわゆるカスターマージャーニーと言われるものです。
それがなくては
ペルソナをマーケティングに
活かすことなど到底、無理です。
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２．かけ離れた顧客しかこない
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ペルソナの人物像が
現実とかけ離れているケース。
もし、あなたがこのケースに該当するなら
お客様のことを“知らなさすぎる”
と思った方が良いでしょう。
既存顧客へヒアリングする
市場調査するなどして
見込み客の情報を収集しましょう。
特に重要なのが、
優良顧客の言語パターン。
言語パターンは思考パターンを表します。
そして、
思考パターンで行動が決まります。
思考パターンの把握なくしては
前述の顧客行動のストーリーを描いても
でたらめにしかなりません。
すると、
優良顧客の言語パターンとずれた
キャッチコピーなんかができてしまい
ターゲットからずれた顧客がきます。
優良顧客の言語パターンを
ペルソナに反映させましょう。
これをやっただけで
客単価が２倍になることも
珍しくありません。
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３．ペルソナがしっくりこない
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初めから完璧なペルソナができる
と勘違いしているケース。
仮のペルソナをつくって
実際にマーケティングに活かして
顧客情報を収集しつつ
ペルソナをブラッシュアップする。
そうやって
ペルソナは完成させていくものです。
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ペルソナを活かす実力がある
＝お客様のことをよく理解している
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上述のよくある３つの失敗を一言でいうなら
お客様への理解不足です。
反対に、
ペルソナを活かす実力がある起業家は
それだけお客様のことを
よくわかっています。
もし、
ペルソナをうまく活かせていないなら
お客様を理解するための行動を
増やしてみましょう。
大事なことなので繰り返しますが
特に大事なのが
優良顧客の言語パターンの把握。
これだけは
絶対に外さないようにしましょう。