「私たちはコニャックを売っている
のではなくステータスを売っています。」
（ヘネシー）
お酒好きな人ならご存じでしょうが
ヘネシーと言えば
コニャックのメーカーとして有名です。
かつて、コニャックは日本では
全く知られていませんでした。
ヘネシーは決して売り込み
をしませんでしたが、
一気に日本中で売れ始めました。
きっかけは
珍しくて高級なお酒を探していた
銀座の高級クラブが扱いだしたからです。
すると、
高級クラブに来たお客様が
コニャックのことを知らなくても
接待のためにステータスが高いお酒だからと
コニャックを頼むようになっていきました。
そして、
銀座の高級クラブでよく売れている
という話をきいた全国のクラブや酒屋が
興味を持って次々と扱い始めました。
コニャックがヒットした理由は
売り込みをしなかったこと
人の購買行動は２種類。
１つは他人に勧められて買うこと。
もう１つは、自分で興味を持って買うこと。
どちらの方が、
・お客様と長いお付き合いになるでしょう？
・簡単に商品が売れるでしょう？
答えは明白。
お客様に興味を持って買ってもらうこと。
これを実現するには
お客様の価値観にフォーカスすることです。
人は自分の価値観にあったものは
自然と興味を持って
手に取ろうとしたくなります。
行動よりも大事なことがある
ヘネシーは
〝売る〟という行動を重視しませんでした。
お客様に売るのではなく
〝お客様の購買をサポートする〟
というスタンスに徹しました。
その結果、
コニャックが多くの人に受け入れられ
ヒット商品になりました。
売るという行為と
購買をサポートするという行為は
質が全く異なります。
売るという行動に焦点をあてると
相手の価値観を傷つけることがあるから。
反対に
購買をサポートする行為は
相手の価値観を尊重することになります。
実は、
２０１１年を境に日本に住む人たちの
心理状態が大きく変わりました。
沢山のことをするよりも
１つの価値を感じる体験を大切にしたい。
ところが、
未だに私たち起業家・経営者は
「とにかく行動量が大事」
と考えがちです。
行動量を増やせば
いずれ行動の質が上がり
高い成果を生み出せるようになる。
一理ありますが、
そもそも私たちの行動は
お客様の価値観を満たしているのか？
という視点が重要です。
私もかつて経験があるのですが
売れば売るほど
・キャンセル率が上がる
・今まで良いお客様が多かったのに、
ややこしいお客様が増える
こういった経験は
起業家・経営者であれば誰でもします。
原因はもうお分かりの通り
私たちの行動とお客様の価値観が
リンクしないからです。
また、
長年ビジネスをしている人ほど
実感していることがあります。
お客様の価値観に焦点をあてるのは大事。
それはよく分かって実践しているつもり。
しかし、
それでも結果的に上手く行かない状態
が続いたことがある。
なぜでしょうか？
原因は〝脳の状態〟です。
脳の状態が悪いと
適切な行動をとっても
結果は悪い方向へ進みます。
あなたの脳の状態＝最重要課題
業績が堅調に伸び続けている会社の社長は
共通して脳の状態が良いことが
分かっています。
脳の状態が良いと
優れたアイデアがふと浮かんできたり
努力感なくハードな課題に取り組めたり
他人からの協力が得やすくなりします。
脳の状態が良いとは
一般には、運が良い状態と認識されます。
脳の状態が良いとき
緊張とリラックスのバランスが良い。
このとき、
自然と行動したくなり
行動力も勝手に上がっていきます。
また、
脳の状態は周囲へ伝染します。
ですから、
あなたの脳の状態が良いと
あなたの社員
あなたのお客様の状態も良くなります。
具体的には
安心感や信頼感がその場を覆います。
「運が良い人の近くにいると運が良くなる」
と聞いたことがありませんか？
それだけ脳の状態は自分と周囲への影響が
大きいのです。
これって、経営者・起業家にとって
かなり切実なことだと思いませんか？
いくらお客様の価値観に焦点を当てても
脳の状態が悪いと
お客様に不安やイライラを与えます。
結果、お客様は去って行きます。
もうお分かりの通り
あなたの脳の状態を良くすることは
ビジネスの最重要課題です。
あなたは
自分の脳の状態に注意していますか？
P.S.
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