こんにちは！高松です。
売上を右肩上がりに伸ばす上で
欠かせないのが顧客へのヒアリングです。
特に重要なのが、お客様に
商品購入の理由を聞き出すことです。
ところが、
売上がなかなか伸びない起業家
がしたヒアリングの結果には
「直感」という回答が目立ちます。
実際、「うちのお客様に訊いても
直感が反応したからという回答が多く
売れている理由が分からない」
と笑いながら言う起業家がいますが
このような起業家は
笑い事では済まされない
重要な問題を見過ごしています。
なぜなら、
売れる理由がわからないということは
行き当たりばったりでビジネスをする
ことを意味するからです。
ここで、
行き当たりばったりではなく
ビジネスに再現性を持たせるには
まずはお客様が〝直感〟と答える原因
を明確にする必要があります。
考えられる原因は２つあります。
１つめは、お客様ご自身が
〝ニーズを言語化できていない〟
ということ。
２つめは、販売者側が
〝商品のウリを明確に伝えていない〟
ということ。
つまり、
マーケティングまたは、
セールスの段階で大きな落ち度がある
ということを意味しています。
たまたま、お客様は自分の感性で
「この商品ならニーズを満たせるかも」
と感じたというのを
〝直感〟と答えているに過ぎません。
原因をどちらか特定できれば
マーケティング・セールスの
プロセスを改善することで
売上が安定して伸び始めます。